آموزش فروش

تعريف آموزش فروش

آموزش فروش، فرايند بهبود توانمندي‌هاي فروشندگان است به گونه‌اي منجر به تغيير رفتار فروشندگان و بهبود عملكرد آنها در فروش مي‌شود. بنابراين، آموزش فروش را مي‌توان مديريت تغيير رفتاري تلقي كرد. لذا، بايد فرايند آموزش فروش به گونه‌اي تحليل، طراحي و اجرا شود، كه منجر به بهبود عملكرد شود. با وجود اين كه شركت‌ها هر ساله ميلياردها دلار براي آموزش فروش هزينه مي‌كنند اما بيش از 85 درصد اين آموزش‌ها با شكست مواجه مي‌شوند. به برخي از اين آمارها دقت كنيد (منبع: موسسه رين):

• 70 درصد از نمايندگي‌هاي فروش، پس از گذشت يك هفته از آموزش، آموخته‌هاي خود را فراموش مي‌كنند.
• 90 درصد از مهارت‌هاي جديدي كه ياد مي‌گيرند، پس از گذشت يكسال، فروشندگان آنها را كنار مي‌گذارند.
• 90 درصد هزينه‌هايي كه شركت‌ها براي آموزش فروش صرف مي‌كنند، به بهبود عملكرد منجر نمي‌شود.
• فقط 33 درصد مديران اعلام كرده‌اند كه استراتژي آموزش فروش‌ آنها كاملاً در راستاي اهداف كسب‌وكاري آنهاست.

اهميت آموزش فروش

بدون آموزش صحيح فروش، عملكرد فروشندگان هرگز به سطحي عالي و برجسته نخواهد رسيد. تحقيقات موسسه رين نشان مي‌دهد كه آموزش صحيح فروش باعث مي‌شود عملكرد آنها 63 درصد بهبود يابد. نمودار زير تاثير آموزش فروش را نشان مي‌دهد:

نكات مهم در آموزش فروش

با وجود اين كه تاثير آموزش مهارت‌هاي فروش بر روي عملكرد فروشندگان به اثبات رسيده است، بسياري از شركت‌ها با آموزش فروش به نتيجه مورد انتظار خود نمي‌رسند. زيرا اين شركت‌ها در آموزش فروش نكات زير را مورد توجه قرار نمي‌دهند:

اول- داشتن نگاه بلندمدت

آموزش فروش يك اقدام اصلاحي كوتاه مدت نيست. بسياري از شركت‌ها در مقطع زماني خاصي دوره‌هاي آموزشي برگزار مي‌كنند و بعد از مدتي نيز آموزش فروش را رها مي‌كنند. در حالي كه آموزش فروش امري مداوم و مستمر است نه مقطعي. البته اين نكته به اين معني نيست كه بايد هر روز تيم فروش خود را با آموزش بمباران كنيد. بلكه به اين معني است كه بايد تيم فروش پس از آموزش براي پياده‌سازي آموخته‌هاي خود كوچينگ شوند. و استفاده از اين آموخته‌ مورد ارزيابي قرار گيرد.

دوم- ماژول‌هاي آموزشي متمركز

متاسفانه بسياري از دوره‌هاي آموزش فاقد تمركز بر روي مباحث فروش هستند. نيازهاي تيم فروش بسيار متفاوت از نيازهاي كساني است كه در واحدهايي همچون تبليغات، برندينگ، محصول و غيره مشغول به فعاليت هستند. از طرفي ديگر، برخي از دوره‌هاي طراحي شده نيز عليرغم اينكه متمركز بر روي مباحث فروش هستند، از انسجام كافي برخوردار نيستند.

سوم- استفاده از متدهاي صحيح آموزشي

ماهيت فعاليت‌هاي فروشندگان و مديران فروش به گونه‌اي كه به سختي مي‌توان آنها را از محيط كاري جدا كرد. نياز فروشندگان به تعامل مستمر با مشتريان، انجام مستمر پيگيري‌هاي فروش، بروز مسائل فوري در حوزه فروش از جمله دلايلي هستند كه باعث مي‌شوند تيم فروش به سختي بتوانند بر روي آموزش فروش متمركز شوند. بنابراين، با توجه به ماهيت فعاليت‌هاي فروش، روش آموزشي (مثل روش‌هاي خودآموزي، آموزش آنلاين، توليد محتوا و غيره) بايد به گونه‌اي انتخاب شود كه فروشندگان بتوانند از زمان‌هاي محدود خود به شكلي مطلوب استفاده كنند.

چهارم- استفاده از روش‌هاي ايفاي نقش و مطالعه موردي

همانظور كه گفتيم، آموزش فروش بايد بهبود عملكرد فروش منجر شود. براي اين منظور بايد فروشندگان براي به كارگيري آموخته‌هاي خود توانمند شوند. استفاده از ايفاي نقش، بازي‌هاي فروش، و مطالعه موردي جزء رايج‌ترين روش‌هايي است كه براي توانمندسازي مورد استفاده قرار مي‌گيرند ولي بايد توجه داشت اتكاي صرف بر روي اين روش‌ها نيز اشتباه است.

پنجم- بهبود مهارت‌هاي فردي

فروشندگان موفق نه تنها با مهارت‌هاي فروش آشنا هستند، بلكه از مهارتهاي فردي خوبي نيز برخوردارند. مهارتهاي فردي زيادي بر روي عملكرد فروشندگان تاثير مي‌گذارد. اين مهارت‌ها عبارتند از:

• توانايي مديريت زمان
• توانايي و انگيزه توسعه فردي
• برخورداري از هوش هيجاني بالا
• خودآگاهي در مورد نقاط قوت و ضعف خود
• هدفگرايي
• مهارت‌هاي ارتباطي
• تفكر خلاق
• مهارت‌هاي برنامه‌ريزي
• توانايي كار تيمي