فروش و اكتشاف مشتريان

اثربخشي آموزش فروش

اثربخشي آموزش فروش

شايد برخي بر اين باور باشند كه فروش مهارتي ذاتي است كه نيازمند آموزش نيست. اما اين گزاره غلط است زيرا بسياري از فروشندگان را روش‌هايي همچون ليدسازي و اكتشاف مشتريان آشنا نيستند. بنابراين، آموزش فروش موضوعي حياتي براي فروشندگان و سازمان‌ها است. اما آيا آموزش اثربخش است؟ پاسخ به اين سوال بسيار مهم است زيرا شركت‌ها، بودجه‌هاي سنگيني را براي آموزش تخصيص مي‌دهند اما بررسی‌هاي انجام شده نشان مي‌دهد كه فقط 33 درصد فروشندگان بر اين باور هستند كه آموزش فروش آنها بر روي عملكرد آنها تاثير مثبت داشته است. به عبارتي ديگر، 67 درصد از فروشندگان، آموزش‌هاي برگزاري شده توسط شركت خود را اثربخش ارزيابي نمي‌كنند. اين آمار، به تنهايي نشان مي‌دهد كه آموزش فروش پيچيدگي‌هاي زيادي دارد كه بسياري از شركت‌ها هنگام طراحي و اجراي برنامه‌هاي آموزش فروش به آنها توجهي مي‌كنند. در اين مقاله تلاش مي‌كنيم تا به اين سوال پاسخ دهيم كه آموزش فروش اثربخش، بايد چه مشخصاتي داشته باشد؟

نكات مهم در آموزش فروش

در آموزش بايد نكات زيادي مورد توجه قرار گيرد كه در اين بخش با توجه به تحقيقات انجام شده سعي مي كنيم ويژگي‌هاي يك دوره آموزشي خود در حوزه فروش را توضيح دهيم:

روش آموزش فروش

فروش را مي‌توان به صورت استادمحور، آموزش مجازي و خودآموز برگزار كرد. بررسي‌هاي انجام شده نشان مي‌دهد كه روش استادمحور بيشترين اثربخشي را دارد در حالي كه روش خودآموز كمترين تاثير را بر روي عملكرد فروش داشته است. با اين حال، اين يافته به اين معني نيست كه صرفاً از روش آموزش استادمحور استفاده شود، زيرا با توجه به اثربخشي 50 درصدي روش خودآموزي، و اثربخشي 66 درصدي روش آموزش مجازي، استفاده از اين دو روش در كنار روش استادمحور مي‌تواند كارايي آموزش فروش را به شدت افزايش دهد.

سه كليد اثربخشي آموزش فروش

براي موفقيت در آموزش فروش نه تنها بايد روش فروش مورد توجه قرار گيرد، بلكه بايد به سه نكته كليدي زير نيز توجه داشته باشيد:

  • كوچينگ فروش: شركت‌هايي كه در آموزش فروش موفق‌تر عمل كرده‌اند، در كنار روش‌هاي مختلف فروش، از روش كوچينگ و منتورينگ هم استفاده كرده‌اند.
  • ارزيابي مهارت‌هاي فروش: شركت‌هاي موفق معمولاً مهارت‌هاي فروش كارشناسان خود را ارزيابي مي‌كنند تا بتوانند نقاط قابل بهبود را شناسايي كنند. بر اساس اين تحليل، محتواي دوره‌هاي آموزش فروش طراحي مي‌شود.
  • برنامه آنبرودينگ: برخي از شركت‌ها براي موفقيت در فروش، سوپراستارهاي فروش صنعت را استخدام مي‌كنند. اما بايد توجه داشته باشيد كه استخدام بهترين فروشندگان صنعت، موفقيت شما را تضمين نمي‌كند. اين فروشندگان بايد با محصولات، فرهنگ كاري تيم فروش، ابزارها و مدل‌هاي فروش، و زبان فروش در صنعت شما نيز آشنا شوند.

فرهنگ يادگيري مستمر

يكي از تفاوت‌هاي اساسي شركت‌هاي موفق و غيرموفق در اين است كه شركت‌هاي موفق، به آموزش فروش نگاهي مستمر و دائمي دارند. برخي از شركت‌ها آموزش فروش با به صورت مقطعي اجرا مي كنند و براي مدت طولاني آن را به فراموشي مي‌سپارند در حالي كه، با تغيير شرايط بازار، رقبا، و رفتار خريد مشتريان، فروشندگان بايد با روش‌هاي جديد فروش آشنا شوند و خود را بتوانند با اين شرايط مختلق تطبيق دهند.

ارزيابي اثربخشي آموزش

يكي از عواملي كه تاثير زيادي بر موفقيت آموزش فروش دارد، اين است كه اثربخشي آموزش فروش را ارزيابي كنيد. ارزيابي آموزش فروش نه تنها به شناسايي نقاط ضعف آموزش كمك مي‌كند، بلكه در طراحي دوره‌هاي آموزشي آتي نيز كمك مي‌كند.

استفاده از تكنولوژي در آموزش فروش

بسياري از شركت‌ها موفق دنيا از تكنولوژي براي آموزش فروش استفاده مي كنند. 63 درصد شركت‌هاي موفق، از فناوري‌هاي جديد براي اين منظور استفاده مي كنند و اين تكنولوژي‌ها، آموزش مستمر فروش را ممكن ساخته است. استفاده از تكنولوژي در آموزش فروش مزاياي زير را دارد:

  • فروشندگان به صورت دائم و در مواقع مورد نياز مي‌توانند به محتواي آموزشي دسترسي داشته باشند.
  • محتواي آموزش فروش را مي‌توان بر اساس فلوچارت كاري در اختيار فروشندگان قرار داد به طور مثال، مي‌توان محتواي آموزش فروش را با فرايندهاي مربوط به نرم‌افزارهاي CRM يكپارچه كرد.
  • با استفاده از اين فناوري‌ها مي‌توان محتواي آموزشي به محتوايي تعاملي و بازي‌سازي تبديل كرد تا آموزش براي كارشناسان و مديران فروش، سرگرم‌كننده و جذاب باشد.
  • تهيه كتابچه راهنما و روش‌هاي الگو در فروش مي‌تواند راهنماي خوبي براي فروشندگان در حل مسائل فروش باشد.

شكاف آنبوردينگ تا آموزش مستمر

ممكن است بسياري از شركت‌ها در جذب نيروي فروش خوب توانايي بالايي داشته باشند اما نكته مهم اين است كه بسياري توانايي تداوم آموزش فروش را ندارند. فروش موضوعي پويا است و تيم فروش شركت شما نيازمند آموزش مستمر است. بنابراين، بسياري از شركت‌ها در پركردن اين شكاف دچار مساله هستند. آموزش‌هاي مقطعي مي تواند مفيد باشد، اما بعد از مدتي به فراموشي سپرده مي‌شوند و در رفتارهاي فروشندگان نهادينه نمي‌شود. تداوم آموزش فروش يكي از نكات بسيار مهمي است كه بايد شركت‌ها با آن توجه داشته باشند.

درباره اسفيداني

دكتر محمدرحيم اسفيداني، دكتراي بازاريابي و عضو هيات علمي دانشكده مديريت دانشگاه تهران است. ايشان در حوزه بازاريابي و فروش تخصص دارند و كتاب‌هاي مديريت رفتار مصرف‌كننده، بازاريابي صنعتي، اصول بازاريابي، فروش در جهان معاصر، استعاره‌هاي ديداري در تبليغات و غيره از جمله آثار ايشان است.