استراتژي فروش نقشه راه رشد كسب‌وكار شركت شماست. در استراتژي فروش براي آينده هدفگذاري و براي رسيدن به اين هدف برنامه‌ريزي مي‌شود. استراتژي فروش به مديران فروش كمك مي‌كند تا نيروي فروش خود را به شكلي كارآمدتر در راستاي تحقق اهداف فروش، سازماندهي كنند. استراتژي فروش اثربخش مزاياي زير را دارد:
- باعث تمركز و جهت‌گيري صحيح در تيم فروش شما مي‌شود. به اين معني كه به تيم فروش شما كمك مي‌كند تا فعاليت‌ها و اهداف خود را بهتر اولويت‌بندي كنند.
- استفاده از فرصت‌ها: تيم فروش شما به خوبي مي‌داند كه به دنبال چه نوع سرنخ‌هاي فروش (يا ليدهاي فروش) باشد. به عبارتي ديگر، باعث انتخاب صحيح مشتريان هدف مي‌شود.
- تخصيص بهينه منابع: استراتژي فروش كمك مي‌كند تا با توجه به اولويت‌هاي مشخص شده، منابع خود را به شكل بهينه‌تري تخصيص دهد.
استراتژي فروش، نقشه راه رشد كسب‌وكار شما است.
بسياري از شركت‌ها، استراتژي رشد خود را تعريف مي‌كنند اما استراتژي فروش مشخصي ندارند.
انواع استراتژي‌هاي فروش
تقسيم‌بندي‌هاي مختلفي از انواع استراتژي‌هاي فروش وجود دارد. در يك تقسيم‌بندي، استراتژي‌هاي فروش به دو دسته استراتژي‌هاي فروش درونگرا و استراتژي‌هاي فروش برونگرا تقسيم مي‌شود:
استراتژي فروش برونگرا
استراتژي فروش برونگرا، جزء استراتژي‌هاي فروش سنتي محسوب مي‌شود كه بسياري از مديران فروش و فروشندگان ترجيح مي‌دهند از اين روش استفاده كنند. در اين استراتژي فروش، شركت براي فروش محصولاتش به فروشندگان متكي است نه به مشتريان.
اين روش عمدتا شامل تماس سرد با مشتريان، خريد ليست ايميلي مشتريان بالقوه، خريد شماره تماس مشتريان بالقوه و غيره است. در اين حالت، فروشندگان بعد از به دست آوردن اطلاعات تماس، به اميد فروش به مشتريان بالقوه تماس مي‌گيرند و كيفيت اين ليست تماس اهميتي ندارد. به عبارتي ديگر، فروشندگان سعي مي‌كنند از طريق افزايش كميت فروش خود را افزايش دهند نه كيفيت.
استراتژي فروش درونگرا
استراتژي فروش درونگرا، نگاهي مدرن‌تر به فروش دارد. در اين روش فروش، فروشندگان با توجه به نقشه سفر مشتريان، سعي مي كنند مشتريان در كدام يك از مراحل سفر قرار دارند. سپس بر اساس آن فعاليت‌هاي خاصي بر روي هر گروه از مشتريان بالقوه انجام مي‌دهند. به طور مثال، مشترياني كه در مرحله آگاهي قرار دارند در نقطه مقابل مشترياني كه مرحله خريد قرار دارند كاملا متفاوت هستند.
در اين روش فروش، هماهنگي بين فعاليت‌هاي بازاريابي و فروش بسيار مهم است. فروشندگان تلاش مي‌كنندگان در بين مشتريان خود اين احساس را ايجاد كنند كه به عنوان مشاور در كنار آنها قرار دارند و به آنها كمك مي‌كنند تا مساله خود را به خوبي درك كنند و محصولي را انتخاب كنند كه به بهترين شكل ممكن نيازهاي آنها را برآورده مي‌كند.
