فروش ارزش‌محور چيست؟
فروش ارزش‌محور، رويكردي در فروش است كه هدف آن نفع بردن مشتري در كل فرايند خريد خود است. به عبارتي ديگر، در اين روش فروش، به جاي تمركز بر روي اين كه “چه چيزي مي‌توانم بفروشم” بر روي اين موضوع متمركز مي‌شويم كه “چه كمكي مي‌توانم داشته باشم؟” در فروش ارزش‌محور، هر چه فروشنده بهتر بتواند درد مشتري را تشخيص دهد، بهتر مي‌تواند محصول خود را به‌عنوان راه‌حلي براي اين درد مشتري موقعيت‌يابي كند. اگر فروشنده به اين نتيجه برسد كه محصولش بهترين راه‌حل براي مساله مشتري نيست، بايد كنار بكشد و محصولش را به او نفروشد.
اهميت فروش ارزش‌محور
از آنجايي كه در فروش ارزش‌محور، مشتري و مساله او در اولويت فروشنده است، بنابراين، مشتريان راحت‌تر به فروشنده اعتماد مي‌كنند. همچنين، مشتري تصميم‌گيري‌هاي آگاهانه‌تري خواهد داشت. زيرا فروشنده به عنوان مشاور در كنار مشتري است و اطلاعات كافي به مشتري ارائه مي‌دهد تا بهتر تصميم‌گيري كند. بنابراين، مشتري از تصميم‌گيري آگاهانه خود نيز منتفع مي‌شود.
چون مشتري تصميم‌گيري آگانه‌تري دارد، بنابراين با انتخاب‌هايي كه انجام مي‌دهد، نيازهايش نيز بهتر برآورده مي‌شود لذا فروشنده بهتر مي‌تواند رضايت مشتريانش را جلب كند و نسبت به رقبا در موقعيت رقابتي بهتري قرار مي‌گيرد. بايد به اين نكته نيز توجه داشته باشيم كه با رشد بازارهاي ديجيتالي، مشتريان نسبت به گذشته اطلاعات بيشتري در مورد محصولات و برندهاي مختلف دارند. بنابراين، اين روش فروش با شيوه تصميم‌گيري مشتريان در عصر مدرن و ديجيتال نيز سازگاري بيشتري دارد. زيرا در روش فروش ارزش‌محور، فروشندگان در طي فرايند خريد مشتريان اطلاعات مفيد و مرتبطي به او ارائه مي‌دهند.
نكات مهم در فروش ارزش‌محور
بايد به خاطر داشته باشيد كه در روش فروش ارزش‌محور، نيازهاي مشتريان در اولويت است نه محصولات شما. بنابراين، نبايد خيلي زود وارد فرايند فروش شويد. قبل از آغاز فروش، بايد به دقت مشتري خود (شركت، صنعت، زمينه كاري، نقاط درد و غيره) را به خوبي شناسايي كنيد. به طول مثال، اگر شبكه‌هاي اجتماعي مشتريان خود را بررسي كنيد متوجه علايق و ديدگاه‌هاي او مي‌شود. اگر بدانيد مشتري در چه زمينه‌هايي تحصيل كرده و سوابق كاري او چيست، نوع نگاه او به خريد را درك خواهيد كرد.
با جاي اين كه مشتري را براي خريد تحت فشار قرار دهيد، به او بايد اجازه دهيد در مورد خودش صحبت كند. همانطور كه در مدل فروش SPIN گفتيم، با طرح سوالات درست و به موقع از مشتريان، فروشنده بهتر مي‌تواند نيازهايش را شناسايي كند. بعد از درك اين نيازها است كه فروشنده مي‌تواند به اين سوال پاسخ دهد كه “محصول من چه ارزشي براي مشتري خلق مي‌كند؟” بايد توجه داشته باشيد كه عصاره فروش ارزش‌محور اين نيست كه بگوييد محصول شما چه ارزشي دارد، بلكه بايد نشان دهيد كه بهتر از او مساله‌اش را درك كرده‌ايد.
در كل فرايند فروش، فروشنده بايد سعي كند همانند يك مربي به او آموزش دهد. اگر به او مطالعات موردي مرتبط، مسائل رايج صنعت، بينش‌هاي مرتبط با حوزه كاري‌اش را انعكاس دهيد، بهتر مي‌توانيد اعتماد مشتري را جلب كنيد زيرا مشتري به اين نتيجه مي‌رسد كه شما مساله او را دقيقا درك مي‌كنيد. و همانند مشاور، در كل فرايند خريد در كنار مشتري هستيد. دقت كنيد در تمام مراحل خريد مشتري مي‌توانيد برايش ارزش خلق كنيد، خلق ارزش مربوط به يك مرحله خاصي نيست. بنابراين، تمام تعاملات شما با مشتريان، فرصتي براي خلق ارزش هستند.
روش‌هاي فروش ارزش‌محور
فروش ارزش‌محور، به چهار روش انجام مي‌شود كه در ادامه اين روش‌ها را توضيح مي‌دهيم:
- فروش ارزش‌محور كيفي: گاهي ضرورت ندارد ارزش را به كميت تبديل كنيم. گاهي بيان ارزش به صورت كيفي نيز مي‌تواند براي مشتريان مفيد باشد. به طور مثال، اگر نرم‌افزار مديريت پروژه مي‌فروشيد بايد به او بگوييد كه اين نرم‌افزار مي‌تواند به كاهش استرس كمك كند، همكاري‌هاي تيمي را بهبود مي‌بخشد و مديريت پروژه‌ها را تسهيل مي‌كند.
- فروش مبتني بر مشوق‌هاي مالي: بسياري از مشتريان بين‌بنگاهي، همه چيز را با معيارهاي مالي اندازه‌گيري مي‌كنند. بنابراين، اگر ارزش مالي خريد محصولات خود را به مشتريان نشان دهيد، براي اين گروه از مشتريان به خصوص براي مديران ارشد سازمان‌ها بسيار جذاب است.
- فروش تمايز محور: مشتريان شما به دنبال رسيدن به تمايز در بازارهاي خود هستند. اگر بتوانيد نشان دهيد كه محصول شما چگونه به ايجاد اين تمايز كمك مي‌كند، باعث ايجاد ارزش براي مشتريان مي‌شود. به طور مثال، اگر مشتري شما به دنبال تمايز از طريق نوآوري است، بايد نشان دهيد كه محصولات شما چگونه اين به ايجاد اين تمايز كمك مي‌كند.
- فروش ريسك‌محور: اگر بتواند ترس يا ريسك‌هاي مشتريان احتمالي را شناسايي كنيد، اين ريسك‌ها پايه مهمي براي فروش ارزش‌محور هستند. به طور مثال، مديران توليد همواره نگران توقف خط توليد خود هستند. اگر نشان دهيد كه محصولات شما راه‌حلي براي اين چالش است، در اين رويكرد فروش مي‌توانيد به شكل موفقيت‌آميزي عمل كنيد.
