تعريف قيمت‌گذاري بر اساس حجم خريد
قيمت‌گذاري بر اساس حجم خريد كه به آن تخفيف حجمي هم گفته مي‌شود به اين معني است كه با افزايش حجم خريد (تعداد يا تناژ خريد) مشتريان، شركت نيز قيمت محصولاتش را براي آن مشتري كاهش مي‌دهد. به عبارتي ديگر، ميانگين قيمت خريد براي مشتري كاهش پيدا مي‌كند. در اين روش قيمت‌گذاري، مشتري به خريد بيشتر ترغيب مي‌شود كه هم در عمده‌فروشي و هم در خرده‌فروشي، اين روش بسيار مورد استفاده قرار مي‌گيرد. به طور مثال، اگر مشتري يك جعبه دستمال كاغذي را به قيمت 5 هزار تومان خريداري كند، در اين روش، مي‌تواند 3 دستمال كاغذي را به قيمت 12 هزار تومان خريداري كند. در اين حالت، ميانگين قيمت خريد هر دستمال كاغذي براي مشتري به 4 هزار تومان كاهش پيدا مي‌كند.
روش‌هاي قيمت‌گذاري بر اساس حجم خريد
روش قيمت‌گذاري بر اساس حجم خريد هم به نفع شركت است زيرا فروش شركت افزايش پيدا مي‌كند و هم به نفع مشتري است زيرا، به طور متوسط، محصول مورد نيازش را با قيمت كمتري خريداري مي‌كند. اين روش قيمت‌گذاري حالت‌هاي مختلفي دارد كه عبارتند از:
قيمت‌گذاري طبقه‌اي
در روش قيمت‌گذاري طبقه‌اي (Tiered pricing)، با افزايش حجم خريد مشتري، قيمت هر واحد كالا كاهش پيدا مي‌كند. به عبارتي ديگر، قيمت‌گذاري محصول به تعداد سفارش مشتري بستگي دارد. به جدول زير توجه كنيد:
| تعداد كالاي خريداري شده | قيمت كالا |
|---|---|
| 1 تا 5 محصول | 10 هزار تومان |
| 6 تا 10 محصول | 9 هزار تومان |
| 11 تا 15 محصول | 8 هزار تومان |
در مثال فوق، اگر مشتري به شما 4 محصول سفارش دهد، سفارش او با قیمت 10 هزار تومان محاسبه خواهد شد ولی اگر به سفارش خود 4 محصول ديگر نيز اضافه كند کل سفارشش به 8 محصول می‌رسد، بنابراين 5 محصول با قيمت 10 هزار تومان و سه محصول مازاد با قيمت 9 هزار تومان محاسبه خواهد شد.
قيمت‌گذاري حجمي تجمعي
روش قيمت‌گذاري حجمي تجمعي (Cumulative volume pricing) براي مشترياني مناسب است كه تكرار خريد دارند. در اين روش، اگر مشتري در يك دوره زماني (به طول مثال در يك فصل يا در طول يك سال) حجم خريد خود را به يك سقف خاصي برساند از تخفيف شما برخوردار خواهد شد.
قيمت‌گذاري باندل يا بسته‌اي
در اين روش، زماني مشتري از تخفيف برخوردار مي‌شود كه مجموعه‌اي از محصولات را خريداري كرده باشد. به طور مثال، اگر مشتري در كنار ريش‌تراش‌هاي ژيلت، خمير ريش ژيلت را نيز خريداري كند، از تخفيف بيشتري بهره‌مند خواهد شد. شركت‌ها براي فروش عرضي از اين استراتژي استفاده مي‌كنند.
قيمت‌گذاري آستانه‌اي
قيمت‌گذاري آستانه‌اي همانند قيمت‌گذاري طبقه‌اي است. با اين تفاوت كه اگر تعداد سفارش مشتري به يك طبقه برسد، كل محصولات خريداري شده با قيمت طبقه مورد نظر محاسبه خواهد شد. به طور مثال، در جدول يك، اگر مشتري 11 دستمال كاغذي خريداري كند تمام دستمال كاغذي‌هاي خريداري شده او به قيمت 8 هزار تومان محاسبه مي‌شود تا از قيمت كمتري بهره‌مند شوند.
مزاياي قيمت‌گذاري بر اساس حجم خريد
قيمت‌گذاري بر اساس حجم خريد براي شركت‌ها مزاياي زيادي دارد. به دليل همين مزايا، اين روش قيمت‌گذاري در صنايع بسيار زيادي مورد استفاده قرار مي‌گيرد. برخي از مزاياي اين روش قيمت‌گذاري عبارتند از:
- افزايش فروش: كاهش قيمت بر اساس حجم خريد مشتريان را به خريد بيشتر ترغيب مي‌كند كه باعث افزايش فروش شركت مي‌شود.
- بهبود مديريت انبار: با اين روش قيمت‌گذاري سطح موجودي انبارها كاهش پيدا مي‌كند كه باعث كاهش هزينه‌هاي شركت مي‌شود. به خصوص در مورد محصولات فاسدشدني اين نكته بسيار مهم است.
- بهبود جريان نقدينگي: با ترغيب مشتريان به خريد بيشتر، جريان نقدينگي شركت نيز بهبود پيدا مي‌كند و چرخه عمليات شركت كاهش پيدا مي‌كند كه اين عامل تاثير مثبتي بر افزايش كارايي شركت خواهد داشت.
- افزايش كارايي توليد و توزيع: براي توليدكنندگان و عمده‌فروشان، رعايت مقياس اقتصادي بسيار مهم است. مقياس اقتصادي باعث كاهش هزينه‌ها مي‌شود.
- مشتريان از دست رفته: مشتريان با تداوم خريد از شركت شما، از تخفيف‌هاي بيشتري برخوردار خواهند شد. بنابراين، تمايل آنها را سوئيچ به سمت رقبا كاهش پيدا مي‌كند.
- انطباق با نوسانات بازار: شركت‌هاي مي‌توانند با اين روش قيمت‌گذاري خود را با نوسانات بازار بهتر تطبيق دهند. هنگام ركود، تخفيف‌هاي خود را افزايش مي‌دهند تا فروش خود را افزايش دهند و هنگام رونق، تخفيف‌هاي خود را كاهش مي‌دهند تا سود خود را حداكث كنند.
- توسعه بازار و نفوذ در بازار: هنگامي كه مي‌خواهيد وارد بازار جديد شويد، يا مي‌خواهيد فروش خود را در بازار كنوني بسط دهيد، اين روش قيمت‌گذاري بسيار مفيد است.
معايب قيمت‌گذاري بر اساس حجم خريد
در كناب مزايايي كه براي اين روش قيمت‌گذاري گفته شد، بايد به اين نكته نيز توجه داشت كه اين روش، خالي از اشكال نيست. برخي از معايب قيمت‌گذاري بر اساس حجم خريد عبارتند از:
- كاهش حاشيه سود: كاهش ميانگين قيمت فروش شما، به معني كاهش حاشيه سود شما است. اگر اين روش قيمت‌گذاري به خوبي مديريت نشود، ممكن است منجر به كاهش سود كل شركت نيز شود.
- وابستگي بيش از حد به مشتريان بزرگ: اين روش قيمت‌گذاري مشترياني را بيشتر جذب مي‌كند انبوه خريداري مي‌كنند و اين امر ممكن است باعث وابستگي فروش و سود شما به اين مشتريان شود.
- كاهش ارزش اداركي: بين قيمت و كيفيت اداركي رابطه مستقيمي وجود دارد. كاهش بيش از حد قيمت‌ها ممكن است باعث شكل‌گيري ذهنيت منفي در مورد كيفيت محصولات شما شود.
- اشباع بازار: كاهش قيمت باعث انتقال تقاضاي آينده به زمان كنوني مي‌شود. بنابراين، اين استراتژي ممكن است باعث افزايش فروش شما در كوتاه مدت شود ولي در بلندمدت فروش شما افزايش پيدا نكند.
- افزايش انتظارات مشتريان: تخفيف باعث شكل‌گيري انتظارات قيمتي خاصي در مشتريان مي‌شود و شركت‌ها به راحتي نمي‌توانند بعدا قيمت‌هاي خود را افزايش دهند يا سطح تخفيفات خود را كاهش دهند.
