تعريف هوش مصنوعي در فروش
هوش مصنوعي در فروش به معني به كارگيري ابزارها و فناوري‌هاي هوش مصنوعي به منظور ارتقاي جنبه‌هاي مختلف فرايند فروش است. به طور مثال، مي‌توان از هوش مصنوعي براي پيش‌بيني فروش، اتوماتيك كردن وظايف و فعاليت‌هاي تكراري فروش و غيره استفاده كرد. برخي از كاربردهاي هوش مصنوعي در فروش عبارتند از:
- پيش‌بيني فروش: هوش مصنوعي با اتكاي به داده‌هاي تاريخي مي‌تواند الگوها و روندهاي موجود در فروش را تشخيص دهد و به تيم فروش در پيش‌بيني فروش و تخصيص بهينه منابع بازاريابي و فروش كمك كند.
- ارزيابي ليدهاي فروش: هوش مصنوعي مي‌تواند در شناسايي و ارزيابي ليدهاي فروش كمك كند. با اين ابزار فروشندگان مي‌توانند پتانسيل‌هاي فروش به هر يك از ليدهاي فروش را تحليل كنند و با درك رفتار و ترجيحات ليدهاي فروش، استراتژي‌هاي فروش خود بهتر با او تطبيق دهند تا به نتيجه بهتري برسند.
- تحليل تماس‌هاي فروش: هوش مصنوعي مي‌تواند با تحليل تماس‌هاي فروش (تماس‌هاي فروشي كه ضبط شده‌اند) نقاط ضعف فروشندگان در تماس‌هاي فروش را شناسايي كند و به ارائه راهنمايي به آنها، به بهبود عملكرد فروش كمك كند.
ابزارهاي هوش مصنوعي در فروش
ابزارهاي هوش مصنوعي بسيار متنوع و گسترده هستند و كاربرد هر يك از اين ابزارهاي نيز مي‌تواند متفاوت باشد. در اين بخش، مهمترين ابزارهاي هوش مصنوعي در فروش را به صورت خلاصه معرفي مي‌كنيم:
دستيارهاي هوشمند مكالمه‌اي
چت‌بات‌ها و دستيارهاي مجازي نمونه‌اي از ابزارهاي هوشمند مكالمه‌اي هستند كه مي‌توانند درخواست‌هاي مشتريان را بررسي كنند، و فعاليت‌هاي روتين و تكراري را انجام دهند. فروشندگان با استفاده از اين ابزارهاي مي‌توانند در زمان خود صرفه‌جويي كنند و در انجام فعاليت‌هاي فروش بر روي موضوعات مهمتر و ارزشمندتري متمركز شوند. همچنين استفاده از اين دستيارها تجربه خوبي نيز در ميان مشتريان ايجاد مي‌كند زيرا، اين دستيارها (در مقايسه با فروشندگان) به سرعت بالاتري به درخواست‌هاي مشتريان پاسخ دهند.
سيستم‌هاي CRM هوشمند
تجهيز سيستم‌هاي CRM به هوش مصنوعي باعث مي‌شود تيم فروش بهتر بتوانند رفتار مشتريان خود را تحليل كنند و در مورد گام بعدي خود تصميم‌گيري‌هاي آگاهانه‌تري داشته باشند. حتي با اين ابزارها، فروشندگان مي‌توانند پيش‌بيني بهتري از رفتار مشتريان خود در آينده داشته باشند. به طور مثال، مشتري الف كه قبلا از شما كالاي A را خريداري كرده است چقدر احتمال دارد كه كالاي B را نيز خريداري كند.
هوش مصنوعي پلتفرم‌ها
استفاده از هوش مصنوعي در پلتفرم‌هايي همچون لينكدين، مي‌توانند به فروشندگان كمك كند. لينكدين پلتفرم بسيار مهمي براي ايجاد ليدهاي فروش در بازارهاي بين‌بنگاهي است. ابزارهاي هوش مصنوعي مثل اسكرب به فروشندگان اين امكان را مي‌دهد تا در پلتفرم لينكدين، ليدهاي فروش خود را به صورت اتوماتيك شناسايي كنند، آنها را ارزيابي كرده و به آنها پيام‌هاي شخصي‌سازي شده ارسال كنند.
هوش مصنوعي مولد
هوش مصنوعي مولد نوع خاصي از هوش مصنوعي است كه مي‌تواند با داده‌هاي موجود ياد بگيرد، سپس اقدام به توليد محتوا (متن، تصوير، ويدئو و غيره) كند. در حال حاضر از هوش مصنوعي مولد در صنايع مختلفي همچون غذايي، درمان، نرم‌افزار، مالي، سرگرمي و غيره به صورت گسترده استفاده مي‌شود.
توليد متحوا با توجه به نيازها و ترجيحات هر يك از مشتريان احتمالي، يكي از كاربردهاي هوش مصنوعي مولد است. شخصي‌سازي محتوا با توجه به نيازها و ترجيحات مشتريان احتمالي، باعث افزايش درگيري ذهني آنها را محتوا شده و احتمال تبديل آنها به مشتري را افزايش مي‌دهد.
به طور مثال، هوش مصنوعي مولد مي‌تواند براي مشتريان احتمالي ايميل شخصي‌سازي‌شده بنويسد، براي آنها پيشنهاديه فروش را آماده كند، و حتي محتواي تبليغاتي (مثل ويدئوي تبليغاتي، كاتالوگ محصول و غيره) را آماده كند. هوش مصنوعي مولد اين محتوا را مي‌تواند كاملا با نيازها و ترجيحات مشتريان تطبيق دهد.
چالش‌هاي استفاده از هوش مصنوعي در فروش
استفاده از هوش مصنوعي در فروش همواره با چالش‌هاي زيادي مواجه است. اگر شركت‌ها بتوانند اين چالش‌ها را مديريت كنند، بهتر مي‌توانند با استفاده اهرمي از مزاياي هوش مصنوعي، براي خود مزيت خلق كنند:
- كيفيت داده‌ها: كيفيت هوش مصنوعي وابستگي زيادي به كيفيت داده‌هايي دارد كه هوش مصنوعي از آن استفاده مي‌كند. تيم فروش قبل از بكارگيري هوش مصنوعي، كيفيت داده‌هاي خود را ارتقا دهند.
- حريم خصوصي مشتريان: گاهي استفاده از هوش مصنوعي نيازمند استفاده از داده‌هاي مربوط به مشتريان كه ممكن است استفاده از اين داده‌ها، ناقض حريم خصوصي آنها باشد. بنابراين، بايد در رعايت حريم خصوصي مشتريان دقت داشت.
- يكپارچه‌سازي با سيستم‌هاي كنوني: احتمالا شركت شما از چندين سيستم استفاده مي‌كند، هوش مصنوعي بايد با اين سيستم‌ها سازگار باشد. به طور مثال، سازگاري هوش مصنوعي با سيستم‌هاي CRM شركت شما، پلتفرم‌هاي بازاريابي و ساير نرم‌افزارهاي مربوط به اتوماسيون بازاريابي و فروش بسيار حياتي است.
- آموزش تيم فروش: استفاده اثربخش از ابزارهاي هوش مصنوعي نيازمند اين است كه تيم فروش به خوبي روش‌هاي استفاده از هوش مصنوعي در فعاليت‌ها و تصميم‌گيري‌هاي خود را بدانند. بنابراين، آموزش تيم فروش و متقاعدسازي آنها به پذيرش فناوري‌هاي مربوط به هوش مصنوعي نيز در موفقيت و اثربخشي پروژه‌هاي هوش مصنوعي در فروش بسيار مهم است.
