تعریف لیست قیمت
لیست قیمت نشان دهنده قیمت محصولات و خدمات شرکت بدون در نظر گرفتن مذاکرات قیمتی و تخفیف فروش است. بنابراین، لیست قیمت منعکس کننده قیمت استاندارد شرکت است که معمولاً به عنوان مبنایی برای مذاکرات قیمتی بین شما و مشتریان شما عمل می‌كند. ليست قيمتي، مبنايي است كه مشتريان بر اساس آن فروشندگان يا تامين‌كنندگان را به صورت اوليه مقايسه مي‌كنند. بنابراين، ممكن است كه شركت حاضر باشد از ليست قيمتي خود محصولاتش را ارزان‌تر نيز بفروشد ولي مشتري به دليل بالا بودن ليست قيمت، برند يا شركت شما را از دامنه تصميم خود حذف كند و اصلا وارد مذاكره قيمتي با شركت شما نشود. بنابراين، ليست قيمت نقش مهمي در موفقيت فروش دارد.
تفاوت ليست قيمت و كاتالوگ محصول
هر چند كه در ظاهر، ليست قيمت و كاتالوگ محصول ممكن است مشابه باشند اما در واقع كاركرد آنها از همديگر متفاوت است. كاتالوگ محصول معمولاً با هدف ايجاد آگاهي از برند و ارائه اطلاعات محصول به مشتريان طراحي مي‌شود. در كاتالوگ محصولات، قيمت ذكر نمي‌شود. در حالي كه در ليست قيمت، علاوه بر اطلاعات محصول، قيمت محصولات نيز ذكر مي‌شود. بنابراين، ليست قيمتي يك ابزار كاركردي براي فروش است در حالي كه نقش كاتالوگ محصول بيشتر جنبه ايجاد آگاهي از برند است و براي مشترياني استفاده مي‌شود كه در ابتداي قيف فروش قرار دارند.
علاوه بر اين، فقط مشتريان شركت مخاطبان ليست قيمت نيستند بلكه كاربردهاي درون سازماني نيز دارد. معمولاً ليست قيمت در اختيار واحدهاي مختلف درون سازمان شما نيز قرار مي‌گيرد. به طور مثال، علاوه بر فروش، دپارتمان‌هاي خريد، مالي، و نمايندگي‌هاي شركت شما نيز به اطلاعات مندرج در ليست قيمت نياز دارند و ابزاري براي انتقال اين اطلاعات بين اين واحدها نيز مي‌باشد.
نكات مهم در تنظيم ليست قيمت
در تنظيم ليست قيمت نكات بسياري بايد مورد توجه قرار گيرد. در درجه اول بايد به اين نكته توجه داشته باشيد كه ليست قيمت نشان‌دهنده بالاترين قيمتي است كه از كوچكترين مشتري خود دريافت مي‌كند. زيرا همانطور كه در تعريف ليست قيمت گفتيم، در اين ليست قيمت، تخفيف و مذاكره لحاظ نشده است و معمولاً مبناي مذاكرات قيمتي است. ولي همواره شركت‌ها در تظيم ليست قيمت، از اين روش تبعيت نمي‌كنند و ممكن است چندين ليست قيمتي داشته باشند.
بنابراين، ممكن است شركت‌ها ساختاري از چندين ليست قيمت داشته باشند. به عبارتي ديگر، شركت‌ها چندين ليست قيمتي داشته باشند. در اين صورت، تهيه ليست قيمتي بسيار پيچيده است زيرا شركت‌ها بايد به اين سوال پاسخ دهنده كه چگونه بين ليست‌هاي قيمتي مختلف تمايز ايجاد مي‌كنند؟ معمولاً شركت‌ها با تهيه چند ليست قيمتي سعي مي‌كنند استراتژي موقعيت‌يابي خود را در بازار اجرا كنند. بنابراين، توجه به اين استراتژي و انعكاس آن در ليست قيمتي بسيار حياتي خواهد بود.
دسترسي به ليست قيمت
سوال بعدي اين است كه اين ليست قيمتي در اختيار چه كساني قرار گيرد؟ گاهي ليست قيمتي به صورت عمومي در اختيار همه (اعم از مشتريان و غيرمشتريان) قرار مي‌گيرد. اما بايد توجه داشت كه دسترسي عموم به ليست قيمت در برخي از بازارها مثل بازارهاي صنعتي يا بين‌بنگاهي بايد با دقت انجام شود. البته همواره اين گونه نيست كه انتشار عمومي ليست قيمتي در بازارهاي صنعتي نبايد انجام شود. شركت‌ها براي دسترسي به ليست قيمت، سه گزينه زير را در اختيار دارند:
- دسترسي عمومي: در اين حالت همه مي‌توانند به صورت عمومي به ليست قيمتي شما دسترسي داشته باشند. به طور مثال، ممكن است قيمت محصولات خود را در سايت قرار دهيد و همه به آن دسترسي داشته باشند.
- دسترسي كاربران شناسايي شده: در اين روش، شركت شما ليست قيمتي را فقط براي كساني ارسال مي‌شود كه احراز هويت شده‌اند و مطمئن هستيد كه به صورت بالقوه يا بالفعل مشتري شما هستند. اين روش زماني استفاده مي‌شود كه شركت نگران دسترسي رقبا به قيمت شما باشد. در اين صورت، شركت براي دسترسي به قيمت در سايت شما حتما بايد در سامانه شما ثبت نام كرده باشد و وارد سامانه شما شود.
- دسترسي بر اساس درخواست: در اين حالت، دسترسي كاربران به ليست قيمتي شما منوط به درخواست آنها است و شركت احراز هويت متقاضي را انجام ندهد.
ليست قيمت آنلاين يا آفلاين
ليست قيمت را مي‌توان هم به صورت آنلاين در اختيار مشتريان قرار دارد و هم به صورت آفلاين براي مشتريان ارسال كرد. ليست قيمت آنلاين مزاياي زيادي دارد. هزينه پايين، سهولت در توزيع ليست قيمت، و سهولت در تغيير در ليست قيمتي از جمله مزاياي ليست قيمت آنلاين است. اما، برخي شركت‌هاي ترجيح مي‌دهند از ليست قيمت آفلاين استفاده كنند. در برخي از بازارها، مشتريان ليست قيمتي آفلاين را ترجيح مي‌دهند زيرا آرشيو اين ليست قيمت براي آنها ساده‌تر است. دسترسي به آنها و خوانايي آنها بهتر است. ولي مهمترين مزيت آن، افزايش سطح رابطه بين مشتري و فروشنده است. ارسال ليست قيمتي به صورت آفلاين، باعث افزايش تعهد مشتري به شما مي‌شود و احتمال خريد را افزايش مي‌دهد. ارسال ليست قيمتي آفلاين، نيازمند تعامل بيشتر بين فروشنده و مشتري است كه فروشنده از اين فرصت مي‌تواند براي ايجاد ارتباطات فروش و پيگيري‌هاي فروش نيز استفاده كند.
بسياري از شركت‌ها از تركيب ليست قيمت آنلاين و آفلاين استفاده مي‌كنند. اين روش به شركت‌ها كمك مي‌كند تا از مزاياي هر دو روش بهره‌مند شوند. در اين حالت بايد بين ليست قيمت آفلاين و ليست قيمت آنلاين ارتباط ايجاد كنيد. استفاده از كدهاي QR براي اين منظور بسيار مفيد است.
ليست قيمت از چه اجزايي تشكيل شده است؟
ليست قيمتي جدول ساده قيمت محصولات شما نيست. به خصوص اگر تعداد محصولات شركت زياد باشد، كارايي و سهولت استفاده از ليست قيمت بسيار مهم است. اجزاي يك ليست قيمت شامل بخش‌هاي زير است:
- صفحه جلد
- نمايه انگشتي (Thumb Index): اگر تعداد محصولات شما زياد است حتما از نمايه دستي استفاده كنيد تا مشتري راحت‌تر بتواند محصول مورد نظر خود را از ليست پيدا كند. نمايه انگشتي همانند، نمايه ديكشنري‌ها هستند كه بر اساس حرف الفبا به راحتي مي‌توانيد كلمه مورد نظر خود را از ديكشنري پيدا كنيد.
- صفحات معرفي: در چند صفحه بايد شركت خود را و مزاياي خود را به مشتريان معرفي كنيد.
- جدا كننده‌ها: اگر محصولات شما در چند گروه تقسيم مي‌شوند، با استفاده از اين جداكننده‌ها، محصولات خود را تقسيم بندي كنيد تا مشتريان راحت‌تر بتوانند به بخش مورد نظر بروند.
- فهرست مطالب: فهرست مطالب نيز بايد به چند شكل باشد. ممكن است مشتري بر اساس نام محصول، كد محصول، طبقه محصول يا كاركرد محصول به دنبال محصول مورد نظر خود باشد بنابراين فهرست مطالب بر اساس حرف الفبا، كد، طبقه و كاركرد بسيار اهميت دارد.
- راهنماي خريد: يك بخشي از ليست قميت را نيز به اطلاعات تماس اختصاص دهيد يا مشتري را در زمينه روش خريد راهنمايي كنيد.
هر يك از محصولات شما نيز بايد اطلاعات زير را داشته باشد:
- نام محصول
- تصوير محصول
- توضيحات مربوط به محصول
- قيمت
- اطلاعات تكميلي (مثل مشخصات فني، رنگ، نوع بسته‌بندي و غيره)
