آموزش مهارت‌هاي فروش
برخي معتقد هستند كه مهارت فروش امري ذاتي است اما، بر اساس گزارش هاروارد بيزنس رويو در آمريكا شركت‌ها سالانه 20 ميليارد دلار براي آموزش تيم فروش خود هزينه مي‌كنند. با اين وجود نمي‌توان تاثير ويژگي‌هاي شخصيتي مثل همدلي، برونگرايي، و كنجكاوري فردي را در موفقيت فروش ناديده گرفت.
حتي اگر فرض را بر اين بگذاريم كه فروشندگان، فروشنده به دنيا مي‌آيند. براي موفقيت در فروش نيازمند استراتژي فروش هستيم. نيازمند درك رفتار خريد مشتريان هستيم، نيازمند ساخت تيم فروشي هستيم كه به شكلي كارآمد بتواند با مشتريان ارتباط برقرار كند و نيازهاي آنها را شناسايي كند، و گزاره ارزشي مناسبي براي آنها طراحي كند، به خوبي با آنها مذاكره كند، و در نهايت فروش را به سرانجام برساند.
مهارت‌هاي فروش
مهارت‌هاي فروش بسيار متنوع هستند اما در اين بخش از مقاله سعي مي‌كنيم برخي از مهمترين مهارت‌هاي مورد نياز فروشندگان را مرور كنيم:
- ارتباطات اثربخش: بخش مهمي از فعاليت‌هاي فروشندگان مربوط به ارتباط با مشتريان است. از جلسات مذاكره با مشتريان گرفته تا پاسخ به ايميل‌هاي آنها و مهارت‌هاي مربوط به ارائه فروش. تمام اينها نيازمند مهارت‌هاي ارتباطي بالا است.
- تخصص در محصول: چرا بايد مشتري محصول شما را خريداري كند؟ براي پاسخ به اين سوال، فروشندگان بايد دانش تخصصي محصول را به خوبي درك كنند. بايد بدانند كه مزايايي استفاده از محصول چيست. دانش تخصصي محصول به اين معني است كه فروشنده مي‌توانند به تمام سوالات مشتري پاسخي دقيق بدهد، به او در مورد خريد محصول مشاوره دهد، و مشتري را متقاعد كند كه محصول شما بهترين گزاره ارزشي خريد براي مشتري است.
- دانش مشتري: فروشنده نه تنها بايد دانش عميقي در مورد محصول داشته باشد، بلكه بايد رفتار خريد مشتري و نيازهاي او را نيز به خوبي بشناسد. زيرا عدم شناخت نياز مشتري باعث مي‌شود كه فروشنده نتواند بين محصولات خود و نياز مشتري ارتباط ايجاد كند.
- دانش كسب‌وكار: فروشنده بايد دانش خوبي نيز در مورد كسب‌وكار مشتريانش داشته باشد. اين مهارت به خصوص در بازارهاي بين‌بنگاهي اهميت زيادي دارد. زيرا مشتري محصولي را خريداري مي‌كند كه با الزامات كسب‌وكارش سازگار باشد.
- مهارت مذاكره: صرفا را ارتباط برقرار كردن با مشتريان نمي‌توانيد او را متقاعد كنيد تا با شما قرارداد امضا كند. مشتري زماني محصول شما را خريداري مي‌كند كه بتوانيد بر سر قيمت، شرايط تحويل، زمان تحويل، و غيره به توافق برسيد. در برخي از موقعيت‌هاي فروش، مذاكرات فروش بسيار پيچيده، زمان‌بر و تيمي است. به خصوص زماني كه در بازارهاي بين‌بنگاهي، مشتريان شما نيز در زمينه مذاكره خريد آموزش ديده هستند.
- مهارت ايجاد ليدهاي فروش: ليدهاي فروش و شناسايي آنها نقطه شروع فرايند فروش است. نقطه ضعف بسياري از فروشندگان در اين است كه مهارت كافي براي شناسايي و ارزيابي ليدهاي فروش ندارند.
- پيگيري فروش: فروش صرفا با يك جلسه يا دو جلسه به سرانجام نمي‌رسد. برخي از موقعيت‌هاي فروش چنان پيچيده و دشوار هستند كه نيازمند اقدامات متعددي براي پيگيري فروش هستند. تناسب پيگيري فروش با موقعيت‌هاي فروش نقش مهمي در موفقيت فروش دارد.
- تحليل فروش: فروشندگان براي تدوين استراتژي‌هاي فروش بايد بتوانند با داده‌هاي فروش كار كنند. اين داده‌ها را بايد تحليل كنند و بر اساس بينشي كه از اين داده‌ها به دست مي‌آورند بايد در مورد گام بعدي استراتژي‌هاي فروش خود تصميم‌گيري كنند.
- مهارت كار تيمي: گاهي فروش به تنهايي امكان‌پذير نيست. فروشندگان نيازمند استفاده از توانمندي‌هاي واحدهاي مهندسي، تحقيق‌وتوسعه و غيره نيز هستند. ناتواني فروشندگان در ايجاد تيم‌هاي كاري منسجم و همراستا كردن آنها را استراتژي‌هاي فروش بسيار به موفقيت فروش صدمه مي‌زند.
