با نگاهي به وضعيت چند شاخص كليدي فروش بهتر مي‌توان به دركي از رفتار فروشندگان رسيد. سوالات زيادي در مورد وضعيت شاخص‌هاي كليدي فروش در ذهن شما وجود دارد به طور مثال، هر فروشنده در روز بايد چند تماس فروش داشته باشد؟ نرخ تبديل فروشندگان چقدر است؟ مهمترين افزارهاي شناسايي ليدهاي فروش چيست؟ و هزاران سوال مشابهي كه اگر در مورد آنها اطلاعات دقيق‌تري داشته باشيم بهتر متوجه عملكرد تيم فروش خود خواهيم شد. اجازه دهيد نگاهي به برخي از اين اعداد و ارقام داشته باشيم (اين گزارش بر اساس مطالعات فوربز تهيه شده است):
مشتريان احتمالي
بررسي هاي انجام شده نشان مي‌دهد كه 96 درصد از مشتريان قبل از اين كه با فروشندگان تماس بگيرند، تحقيقات و بررسي‌هاي خود را انجام داده‌اند. اين عدد نشان مي‌دهد كه فروشندگان با مشترياني مواجه هستند اطلاعات خوبي در مورد محصولات، قيمت‌ها و رقباي شما دارند.
تماس فروش
هر فروشنده در روز به طول متوسط چند تماس فروش دارد؟ بررسي‌هاي فوربز نشان مي‌دهد كه به طور متوسط هر فروشنده 33 تماس فروش در روز دارد. اين ميانگين نشان مي‌دهد كه براي حصول اطمينان از سلامت سيستم فروش، فروشندگان شما بايد در روز 33 تماس فروش با مشتريان كنوني يا مشتريان جديد داشته باشند. هر چند كه اين شاخص با توجه به ماهيت فروش كاملاً متفاوت است.
تبديل ليد به مشتري
به طور متوسط در روز هر فروشنده مي‌توانند 6/6 مشتري را جذب كند. اين عدد به اين معني است كه اگر فروشنده به عملكردي در حد ميانگين صنعت داشته باشد، انتظار داريم در روز حداقل به 6 مشتري محصولش را بفروشد.
تعداد پيگيري‌هاي فروش
قبل از اين كه يك تماس فروش، به فروش منجر شود، هر فروشنده به طور متوسط بايد 5 بار پيگيري فروش را انجام دهد. به عبارتي ديگر، فقط يكبار تماس فروش، به فروش منجر نمي‌شود. با وجود اهميت پيگيري فروش، فقط 66 درصد فروشندگان بيش از يكبار پيگيري فروش را انجام مي‌دهند. به عبارتي ديگر، 44 درصد فروشندگان پس از يكبار پيگري فروش، اين كار را رها مي‌كنند.
نرخ موفقيت در فروش
نرخ موفقيت فروشندگان در به سرانجام رساندن فروش، 29 درصد است و بسياري از شركت‌ها (42 درصد) اعلام كرده‌اند كه نرخ موفقيت آنها نسبت به گذشته كاهش پيدا كرده است. اين اعداد نشان مي‌دهد كه شركت‌ها به صورت جدي نيازمند تغيير در تاكتيك‌هاي فروش هستند.
شناسايي ليدهاي فروش
50 درصد شركت‌ها اعلام كرده‌اند كه شناسايي ليدهاي فروش اولويت اصلي آنها در بازاريابي است. شركت‌ها به طور متوسط 1800 ليد جديد در ماه شناسايي مي‌كنند. 47 درصد شركت‌ها براي بهينه‌سازي شناسايي ليدهاي خود از هوش مصنوعي استفاده مي‌كنند. اين شركت‌ها براي شناسايي ليدهاي فروش، ارزيابي آنها و شخصي‌سازي ارتباط با آنها از هوش مصنوعي استفاده مي‌كنند. مهمترين ابزارهاي شناسايي ليدهاي فروش به شرح زير است:
- بهبود لندينگ پيج‌هاي ليدسازي
- بهينه‌سازي فرم‌هاي ليدسازي
- توليد محتواي با كيفيت
- چت زنده
- تبليغات
فروش رو به بالا
فروش رو به بالا به معني متقاعدسازي مشتريان به خريد محصولاتي گرانتر است. 91 درصد فروشندگان از اين تكنيك استفاده مي‌كنند و 21 درصد از درآمد شركت‌ها با اين روش به دست مي‌آيد.
فروش عرضي
فروش عرضي به معني افزايش حجم خريد مشتريان از طريق پيشنهاد خريد محصولات مكمل و جانبي است. 87 درصد فروشندگان حرفه‌اي از اين روش استفاده مي‌كنند. استفاده از اين روش فروش، باعث افزايش عمق ارتباط شركت با مشتريان مي‌شود.
چرخه زماني فروش
در سالهاي گذشته، چزخه زماني فروش 50 درصد افزايش پيدا كرده است. چرخه زماني فروش، به معني مدت زماني است كه فرشنده ارتباط خود را با ليد شروع مي‌كند تا زماني كه فروش را به سرانجام مي‌رساند. افزايش چرخه زماني فروش نشان مي‌دهد كه شرايط رقابتي دشوارتر شده است و سفر مشتريان پيچيده‌تر شده است.
درآمد فروشندگان
در سال 2023 ميانگين درآمد فروشندگان حرفه‌اي 76 هزار دلار بوده است. اين فروشندگان به طور متوسط 11 هزار دلار نيز كميسيون دريافت مي‌كنند.
